隨著消費品領域越來越多的市場空間被網絡平臺不斷蠶食。越來越多的生產商和代理商直接在天貓、京東平臺開旗艦店，進行垂直銷售，毫不留情直接干掉了幾個中間環節。搞得整個產業鏈人心惶惶！

        所以近年來很多元器件同行朋友在有意無意中都表達對元器件分銷前景的擔憂。作為工業品集團采購的電子元器件，在未來十年內是否會走到消費品領域這種垂直銷售為主導的情況呢？

        鑫韓嘉（HONKA）從代理商的角度分析一下垂直銷售是否適合元器件行業。

        HONKA有幾條代理線，受原廠之托必辦忠心之事。從一開始我們的銷售團隊就把銷售方向定位為直接銷售給主機廠，以期做到原廠多掙錢，主機廠少花錢的效果。但是經過十幾年的實踐經驗。垂直銷售并不具備效率。大部分主機廠單一元器件采購量達不到單獨采購的條件。需求量少拆分采購會拉低效率。

1.主機廠需要資金支持

如果我們的產品流通環節是，原廠-代理商-現貨分銷商-配套商-主機廠，每個環節只需要墊資一個半月，主機廠就能拿到半年的賬期。如果是原廠-代理商-主機廠，由于中間少掉了2個環節，則原廠和代理商每家最起碼要提供3個月的墊資，這還不包括現貨庫存和在途庫存占壓的資金。所以有些客戶抱怨HONKA給的賬期短。這個世界上永遠沒有免費午餐。代理商直接配合，價格已經得到實惠了，還要求有多幾個環節的資金支持明顯不符合實際。

2.主機廠無法解決物流和通關問題   

有一部分主機廠，特別是貿易商，總是想辦法尋求原廠支持。

這里我們暫且不論原廠接不接單的問題。就算貿易商有進出口權和原廠違反規則同意接單，需求方也能接受幾個月的交期。單獨出售一點點物料的出貨單價提升+物流成本+報關付匯成本都是超過代理商+分銷商那一點點微薄利潤的。

So，采購是職業不是愛好。愛好可以不計成本，想海淘就去海淘。作為專業采購則需要考慮成本，權衡利弊。

代理商多年積累下來的渠道出貨量不是隨隨便便就能被取代的。自然單價和物流優勢也是撼動不了的。

3.主機廠的需求量沒有達到理想化數量

  以上這家公司從2018年11月份和我們公司Sales談價格，談到2019年1月份，中間唇槍舌劍頗費口舌。折騰兩月結果只有2Kpcs的需求（每年只有幾次需求，訂單不持續），價值1千多人民幣，并且要求做月結和開具增值稅票。這類客戶還真不是個例，有的甚至還發郵件給原廠亂報需求，搞得原廠以為國內的需求量應該多幾倍才對。實在是損人不利己。不管怎么謊報需求，出貨價都是按照實際需求量執行。

  鑫韓嘉從來都很尊重我們的客戶。不管訂單大小，我們能配合都盡量配合。但是諸如此類訂單，我們接多少就得賠多少。在深港兩地開電子公司，除了呼吸空氣不用錢，其它都要錢。接多少訂單就得有多少職員配合。如果掙的錢不夠開銷，公司怎么可能持續為原廠和主機廠提供好的服務。

  所以，分銷環節是很重要的。一站式供應鏈能起到分配資源，優化資源配置的效果。

      其實大家都知道，代理商和分銷商并不是坐地起價，憑空中間過一手，簡單粗暴的拿走利潤。還是那句話，“存在著的就是合理的”。所有中間環節都是提高效率的平臺而不是降低效率的絆腳石。中間環節在分享利潤的同時，也在為供需雙方提供資金平臺、物流平臺以及必要的售后支持。有幾個中間環節就會有幾個環節的資金注入，代理商和中間商在他們介入的環節都得提供資金和物流以及售后支持。這些如果都要靠原廠和代理商做，明顯搞不過來。術業有專攻，即使做的過來也不會有效率。

      最后不是危言聳聽，絕對的垂直銷售到最終必然形成絕對壟斷。大家都知道壟斷形成之后產業就失去了效率、會不斷蠶食社會經濟，危害巨大。原廠和代理商如果都交給直銷平臺去銷售，不注重扶持分銷商。將來平臺尾大不掉。難免有一天會和董明珠一樣痛心疾首、憤憤不平的對記者說，我不知道國內有某某電器商城。

不吃全魚，合作分工。產業鏈中的單元各自做好自己優勢的環節，秉承匠人精神，精益求精，做大做強，整體拉升整個國民經濟才是王道！

鑫韓嘉主要產品線：可調電容 可調電阻 貼片電容  鉭電容 電感 二三極管已經各類進口芯片

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